A arte de negociar diferenças

Sempre uma crise econômica desafia as empresas a encontrarem soluções criativas para superação de dificuldades. Um poderoso trunfo nessa hora é a negociação, que assume decisiva importância como elo de ligação entre a empresa e seus stakeholders: proprietários, acionistas, funcionários, governo, clientes, concorrentes, fornecedores, bancos, sindicatos, dentre outros.

Negociar é a arte de somar diferenças. Sem a construção de propostas e acordos, volta-se ao cenário do cabo de guerra, onde cada um puxa a corda para seu lado e não se vai a lugar nenhum.

É aí que residem os maiores problemas das negociações em tempos de crise. Em um cenário de incertezas, as empresas têm medo e só conseguem pensar em não perder. Quando se convive com esta situação, a empresa não enxerga o que pode ganhar, os gestores simplesmente cegam. E se ambas as partes envolvidas numa negociação agem assim, o impasse está instalado.

Pensando nisso e nas estratégias de uma negociação eficaz, seguem algumas técnicas a serem utilizadas pelas empresas em uma negociação:

1. Visão do todo

Trata-se de uma análise do contexto global da situação e de identificar os diversos cenários possíveis, permitindo adotar um posicionamento mais seguro.

2. Identificar os interesses

O problema básico de uma negociação está no conflito entre as necessidades, desejos, interesses e temores de cada uma das partes envolvidas.

3. Considerar opções

Os obstáculos que inibem a criação de opções são o julgamento prematuro, a busca de uma resposta única e pensar que resolver o impasse é problema deles.

4. Relacionamento

A construção de um ambiente amistoso facilita a troca de informações, a identificação de interesses, as criações de valor e de opções. Durante a negociação, as tensões costumam ser maiores e mais inten­sas, desgastando bastante o relacionamento e alterando o comportamento dos participantes.

5. Ter cartas na manga

Falar somente o suficiente no início da negociação, para não alimentar com informações preciosas a outra parte. Guardar alguns trunfos para o final poderá ajudar a fechar o negócio de forma satisfatória para as duas partes.

6. Tempo

É uma variável estratégica, podendo ser conduzido de forma acelerada ou retardada nas ações e reações durante o processo, afetando emoções, expectativas e, até mesmo, a conquista dos interesses e da satisfação como um todo.

É nos momentos de crise que se diferenciam as empresas capazes de negociar. A crise é como uma luta de MMN, onde, quem não estiver preparado adequadamente, vai sofrer muito ou será nocauteado.

Reflita sobre isso!